[농수축산신문=이한태 기자] 

농약(작물보호제) 가격은 동일한 제품이라도 판매 지역, 판매처, 판매시기에 따라 가격이 다르다. 이는 농약의 가격결정 방식과 유통구조에 기인하는데 이러한 편차가 농업인으로 하여금 ‘(상대적으로)농약가격이 비싸다’고 느끼도록 만들고 있다.

이에 농약 가격이 어떤 유통경로와 가격 결정 방식을 거치는지 살펴봤다.

# 판매가격 결정에 사업규모·장려금 등 영향 미쳐

농약은 크게 농협을 통한 계통판매와 시판을 통한 판매로 구분되며 기본적으로 판매가격은 일선조합이나 시판의 재량이기 때문에 이들의 가격결정 요인들을 살펴볼 필요가 있다.

농협의 지역이나 품목조합들은 계통을 통해 동일한 가격으로 제품을 공급받지만 조합별로 각기 다른 규모와 경제·신용사업 비중 등이 복합적으로 반영돼 판매가격이 결정된다.

이에 따라 농협경제지주를 통해 같은 금액으로 농약을 구매했다고는 하지만 실제 판매되는 가격은 천차만별이다. 가격결정은 온전히 일선조합의 몫이지만 단순히 공급단가만이 조합의 가격결정에 영향을 주는 요인은 아니기 때문이다.

농약판매사업은 일선조합의 사정에 따라 지원사업의 성격이 강해지기도 하고, 경제사업이 되기도 한다. 신용사업 등으로 높은 이익을 남긴 경우 농약판매는 수익성보다는 지원사업의 성격을 띄는 경우가 많다. 공급받은 단가에 마진을 붙이지 않고 판매하는 것이다. 경우에 따라서는 조합 이익을 환원하는 취지에서 공급받은 단가보다 낮은 대농업인 판매가격이 책정되거나 연말에 이용고배당을 통해 일부를 보전해주기도 한다.

반대로 신용사업이나 다른 경제사업의 규모가 작은 조합은 농약판매 수익이 조합경영에 큰 영향을 미치기 때문에 농약가격이 높은 경우가 많다. 조합 운영을 위해서 농약사업에서도 수익이 필요한 것이다.

판매장려금도 판매가격 책정 시 고려 대상 중 하나다. 이 역시 취급물량이나 제조사에 따라 금액과 비율이 달라지기 때문에 조합 규모에 따라 판매장려금만 수십억원이 되는 경우도 있다.

제조사의 한 관계자는 “농협에서 지난해 계통구매계약을 진행하면서 농업인을 위해 조합의 판매장려금 5%를 줄이는 대신 가격을 5% 낮추자고 했었다”며 “하지만 현장에서 농업인에 대한 농약 판매 가격인하는 얘기했던 수준을 나타내지 않았고, 많은 조합에서 판매장려금 인하에 따른 손실을 보전해줄 것을 요구하기도 했다”고 말했다.

# 마진율과 장려금 우선 고려

개별 사업자인 시판은 제조사에 직접 발주를 넣어 필요한 물량을 주문한다. 이때 공급되는 가격은 개별 사업장마다, 제품별로 다르게 적용돼 판매가격도 달라진다. 일반적으로 할인율이나 장려금 등 제조사의 시판에 대한 지원이 개별적으로 적용되기 때문이다. 이는 제조사마다 차이가 발생한다. 제조사마다 지역별로 다른 주력 제품이나 대상 품목, 점유율 등의 차이에 기인한다. 게다가 영업 현장에서 필요에 따라 장려금 등으로 지원할 수 있는 금액의 한계도 다르다.

시판에서의 판매가격은 공급받은 제품의 가격 외에도 개별 시판의 영업전략에도 영향을 받는다. 공급받은 제품별로 마진율이나 공급받은 할인율 외에도 판매량에 따른 장려금이 다르기 때문에 최대 이윤을 위해 동일하거나 유사한 효과를 나타내는 제품이 있다면 가급적 마진률이 높은 품목을 중심으로 판매를 하기 마련이다. 또한 때에 따라서는 재고가 많거나 판매장려금을 많이 주는 제품을 전략적으로 낮은 가격에 판매하기도 한다.

농협의 한 관계자는 “대형마트들이 최저가 상품을 전면에 내세워 모든 상품이 다 최저가인 듯 보이게 하는 것과 마찬가지로 시판에서 가끔씩 전략적으로 특정 제품을 낮은 가격에 판매하는 경우가 있다”며 “이에 간혹 농업인들이 한두 가지 제품을 다른 곳보다 낮은 가격에 판매한다고 모든 제품을 다 낮은 가격에 판매하는 시판이라고 오해하는 경우도 있다”고 말했다.