국내 축산기자재 업체들은 국내 축산업의 위기속에서 기자재 업계의 위기를 극복하는 방안으로 해외시장 개척을 필수적으로 꼽고 있으며 무한한 가능성을 지닌 중국시장을 개척하기 위해 발빠르게 움직이고 있지만 아직까지 성과는 미미한 실정이다.
일부 업체들이 중국시장에 현지 법인을 설립하고 몇해전부터 본격적인 영업활동을 시작하고 있을 뿐이고, 중국에서 개최되는 각종 박람회에 적극 참여함으로써 중국시장에서의 성공여부를 검토하고 있는 상황이다.
중국의 거대한 시장성만을 믿고 무작정 투자한 많은 업체들이 결국 두손들고 철수하면서 최근까지 회자되고 있는 것은 중국은 투자할 여건이 되지 않았다는 부정적인 시각일 뿐이었다. 그러나 중국진출에 성공한 일부 업체 관계자들은 진출했거나 진출을 계획하는 과정에서 한국식 영업방식과 경영방식 등을 버리지 못한 것이 화를 자초한 것이라고 지적한다.

그들은 꾸준한 고객관리와 시장관리를 통해 중국 현지인들에게 신뢰를 심어주는 것이 무엇보다 중요하다고 밝히고 있다. 특히 중국의 경우는 `되는 것도 없고 안되는 것도 없다''는 말이 일상화될 정도로 아직 체계화되지 않아 끈질긴 접근이 무엇보다 중요하다고 조언한다.
신뢰를 쌓는 것이 너무 오래이다 보니 한국사람들의 성격으로는 도저히 접근하기가 어렵지만 일단 신뢰가 구축되면 계약서 없이도 일이 추진되는 것이 중국의 사회라고 말하고 있다.
전황진 동우폴리테크 사장은 “우리나라 대부분의 업체들이 중국의 문화와 사상을 이해못하고 진출하다보니 어려움을 많이 느끼고 있지만 그들과의 신뢰가 형성되면 그 이후의 일들은 일사천리”라며 “중국시장 진출은 성급하게 결정하기 보다는 꾸준한 사전준비와 충분한 시장조사를 거쳐서 단계적으로 추진해 나가는 것이 바람직하다”고 밝혔다.
이처럼 중국시장에 대한 충분한 이해와 시장조사가 동반되지 않고서는 성공여부를 가늠하기가 힘들다는 것이다.

우리나라 업체들이 중국시장 진출에 앞서 풀어야 할 또 하나의 과제는 바로 가격경쟁력이다. 중국의 기자재산업은 현재 자동화로 변화하는 과도기적 상황에 놓여있다. 따라서 선진화된 국내 기자재제품에 대한 호감도는 상당히 높으나 가격에 대해서는 적지 않은 부담을 느끼고 있는 실정이다. 이번 박람회에서 한국관을 찾은 장학강씨(길림성 연변 훈춘시)는 “한국 기자재 제품들의 기능에 대해서는 상당히 만족스럽지만 가격이 비싸 구매가 망설여진다”며 “한국 기자재의 중국내 보급이 일반화 되기 위해서는 가격의 인하가 반드시 필요하다”고 밝혔다.
이에 대해 탁동수 (주)이레 대표이사는 “운반비, 세금 등 부수적으로 들어가는 비용만 해도 중국 현지인들이 제시하는 가격을 훨씬 뛰어넘기 때문에 제품의 가격을 인하하는 것은 어려울 것으로 보인다”며 “지속적인 판매처가 보장된다는 조건하에서는 가격 조절이 충분히 가능하다”는 입장을 밝혔다.

또한 중국내에 판매된 국내 제품들의 사후관리문제의 해결도 시급한 것으로 지적됐다. 윤병열 DH-M(주) 영업이사는 “국내 업체들이 제품의 판매에만 주목하다보면 자칫 A/S와 같은 사후문제를 소홀히 하기 쉽다”며 “업체들간의 현지 직원을 파견해 국내 제품에 대한 현지인들의 목소리에 귀담을 필요가 있다”고 지적했다.
결국 국내 기자재 업체들은 중국이라는 거대한 시장에 대한 이해와 현지실정에 맞는 가격 제시 등 거시적인 안목을 가지고 접근해야만 중국 시장 진출의 성공을 이룰 수 있을 것으로 보인다. 끝