글싣는 순서
2. 소비자심리와 행동을 분석해 대비하자
3. 시장정보 조사분석에 따른 수요예측법
4. 시장세분화와 타켓포지셔닝전략전술

# 시장정보 조사없이 기획생산·유통없다
`지피지기(知彼知己)면 백전백승(百戰百勝)''은 손자병법(孫子兵法)의 대표라 할 수 있다.

시장정보 조사분석이란 원하는 목적의 달성을 원활하게 이루려고 시장변천에 따른 생산과 유통에 관한 제문제를 해결하기 위해 상황을 파악하는 일이다. 거시적인 시장상황변화와 타켓고객층의 욕구 및 경쟁상대에 대한 과학합리적인 분석을 통해 창의적인 응용력으로 효율성을 극대화하려는 노력인 것이다.

# 어떻게 시장정보조사를 해야 하는가?
그 방법은 필요성 인식→기본인식 탐구→조사기획, 예산편성→팀확정→1차 자료조사→표본실사→국내외 상황, 기상예측자료→분석(혁신방안 모색)→보고서작성, 브리핑→수정보완→활용방안 모색의 과정을 거치는 게 효과적이다.

이에는 질문법(사실, 의견, 해설), 관찰법(사진기, 비디오, 녹음기), 실험법을 사용하게 되는데 과학체계성, 합리효율성, 신뢰정밀성, 경제성은 성공의 창을 여는 전제조건이다.

전체시장을 조사하는데 많은 시간과 경비 및 노력이 투자되므로 표본추출(標本抽出)은 경비절감과 편리함에 비해 잘못하면 오히려 이로인해 막대한 손실로 이어질 수 있다. 때문에 임의추출(단순, 층화, 취락), 유의추출(편의, 판단, 할당), 특수(소비자패널, 실용모델)방법 등을 동시에 하는 것이 바람직이다.

조사의 시기, 장소, 상황, 조사자 정성에 따라 조사에 응하는 태도는 다른 결과가 초래될 수도 있기 때문에 가장 진솔하게 조사에 응하도록 편하게 조사해야 한다. 그러나 너무 편한 것도 좋지 않다.

# 수요를 정확히 예측하는 기법을 찾아서
수요와 공급관계에서 나타난 결과는 가격과 마케팅경영전략에 도움이 된다.

일반적으로 통계적(단순지수, 상관계수), 누적적(누적), 계절지수(월평균, 이동평균), 그래프 등이 있는데 특정한 것만 고집하기 보다는 변수가 많아 각각의 예측법을 통계로 한 입체적인 예측이 필요하다.

상품수명에 따라 도입개척기(2.5%), 최고성장기(12.5%), 성숙기(포화상태 ; 34%), 과잉쇠퇴전기(34%), 쇠퇴후기(17%) 등을 참고아래 S곡선을 기초로 낙타형(재순환), 일시유행형(파도), 덤블링형, 일정상승형, 일정하강형, 수평형, 재기형 등이 있어 주식의 분석처럼 과학적으로 하면 충분히 예측할 수 있다.

제주도에서는 오렌지 수입자유화로 귤 가격이 폭락, 급기야는 생산조절 작업에 나섰다. 이밖에 전국 각 지역에서도 다양한 농축수산물들이 중품질, 저가격의 수입으로 인해 가격폭락이 이어지지만 근본적인 해결책이 없는 실정이다.

한편 사과재배를 하던 O씨는 가격이 폭락하고 배값이 치솟자 그만 욕심을 내고 사과나무를 모두 베어버리고 배를 심었다. 그러나 이번에는 배 과잉생산으로 그만 가격이 폭락해 빚더미에 앉고 말았다.

반면 같은 마을 L씨는 우수품종식수, 토질개선, 퇴비사용, 바닥에 은박지를 깔고 비닐을 사용해 당도와 품질 및 빛깔을 높였다. 여기다 문자스티커(복(福), 수(壽), 합(合))부착, 포장디자인개선, 인터넷홍보판촉, 1년 계약분양, 이벤트행사 등 수요예측아래 혁신적인 개선으로 수억대의 순이익을 올려 대조를 보인다.

특히 기상은 피해사전방지와 공급에 중요한 역할을 하는데 우리의 기상예보수준은 낮고 불심을 받는다. 반면 일본은 현(군)단위로 세분화시켜 긴급상황에 따라 수시로 대처하니 사전예방이 높을 수밖에 없어 대조를 보인다.

K씨는 40년간 농사를 지으면서 매일 농사메모와 온습도를 기록한 후 정확히 예측했다. 그리고 급격이 온도가 떨어질 때 비상벨소리를 내는 장치를 개발 설치, 냉해방지를 해 그분야 전문가를 능가한다.

이처럼 하늘, 사회, 정부를 원망하기 보다는 스스로 다각적인 시장정보조사를 통해 분석예측, 대응방안을 찾으려는 농사꾼이 아닌 농업전문가로서의 프로근성이 필요하다.