글싣는 순서
3. 시장정보 조사분석에 따른 수요예측법
4. 시장세분화와 타켓포지셔닝전략전술
5. 히트상품개발을 위한 신선한 아이디어를 찾아라

# 고객만족을 위한 시장세분화의 필요성과 방법
오늘날 어느분야든지 자기중심적으로 이익극대화만을 추구하는 전근대적인 시대는 지났다.

타켓고객의 욕구를 발견해서 적시적소적량으로 대만족시키면 이윤은 저절로 따라오기 마련이라는 점에서 고객감동을 주는 서비스마케팅경쟁시대가 도래된 것이다.

따라서 자기중심적이면 고압적이고 위선적이어서 반발이 예상되나 시장고객중심적이면 품질서비스 제공에 기여한 결과 히트장수상품으로 연결돼 이익증대와 함께 사회발전에 공헌하게 된다는 사실이다.

이처럼 천차만별의 고객욕구를 충족시키기 위해서는 획일성의 상품보다는 시장성이 있는 몇개의 상품으로 세분화를 시키는 노력이 필요하다.

시장세분화(市場細分化)란 고객욕구가 매우 다양해 충족시키기에 너무 큰 전체시장을 공통된 속성을 지닌 세분시장(품질, 가격, 브랜드, 포장, 유통, 판촉, 서비스 등)으로 분류하는 프로젝트를 말한다.

여기에는 동질·확산·밀집된 선호가 있고 비세분화·완전세분화(소득, 연령, 취미, 거주지역 등)·집중화전략이 있는데 측정가능성, 접근용이성, 풍부성, 집행능력 등 정확한 수요예측을 통해 추론·논리적방법과 단순모형·단순평균·이동평균·최소자승·상관분석법과 같은 통계적 수요예측법을 활용하는게 좋다.

이때 세대별로 신세대는 컬러TV, 컴퓨터세대로 감성적이고 개성존중, 외국문물수용모방, 유니섹스, 실용차별성을 중시하나 미들세대는 민주화투쟁세대로 논리적, 팀중시, 해외문물 선별수용하고 구세대는 일제와 6.25를 겪은 세대로 보수관료적, 과거과시, 외국컴플렉스, 건강식품을 중시한다는 점이다.

한편 소득별로는 최고상층 왕족(1%/고품질 고서비스), 상상층 귀(VIP)족(5%), 상층(10%), 중상층(15%), 중류층(25%), 중하층(23%/중품질, 중서비스), 하류층(14%), 극빈층(7%)으로 구별돼 이에 대한 집중공략이 필요하다.

직업별, 성별, 학력, 종교, 행동적 등 처한 상황에 따라 다르나 사회분위기가 점차 대량실직사태와 카드빚으로 인한 고통속에 욕구와 현실간의 갈등이 증폭되고 있으며 주5일 근무의 증가, 구매결정요인에 따른 다양한 대처방안을 강구해야 한다.

# 타켓고객 포지셔닝마케팅전략전술의 과학효율화방안
수요구조는 과거·현재·미래수요와 함께 잠재·제로수요가 있다.

이에 적용될 포지셔닝(Positioning)은 시장공간속에 경쟁상대를 고려한 고객 니드(Need)에 기초해 유리한 조건에 자리 잡도록 확인분석하는 것으로 그 기본축 4요소는 하드(Hard:딱딱한), 소프트(Soft:부드러운), 웜(Warm:따뜻한), 쿨(Cool:차가운)이 있다.

이때 마케팅과제를 해결하려면 시장위치와 상황을 충분히 고려해 적절한 마케팅전략구사로 돌파구를 마련하기 위한 적극적이고 종합적인 대책을 강구해야 한다.

즉 부정적 수요는 수요전환(전환마케팅), 불규칙적 수요는 수요공급일치(동시마케팅), 완전수요는 수요유지(유지마케팅), 초과수요는 수요감소(디마케팅), 불건전한 수요는 수요소멸(카운터마케팅), 무수요는 수요창조(자극마케팅), 잠재수요는 수요개발(개발마케팅), 감퇴수요는 수요부활(재마케팅) 등이다.

이처럼 마케팅전략전술 나아가 시나리오는 연극의 대본과 같고 만선의 꿈을 실고 항해하는 선박의 방향감각을 나타내는 나침반, 날씨를 예고하는 일기예측기, 고기떼를 예측하는 탐지기와 같다는 점에서 그 중요성과 함께 과학성이 요구된다.

현재시장위치중 우위에 있는 선도마케팅전략은 추적방어로 자리를 지키기 위해 시장점유율의 유지·확대를 위한 총시장·시장점유율확대를, 후발적인 도전마케팅전략(정면·측면·포위·순회·게릴라)은 선도에 적극도전해 고지탈환을, 추종마케팅전략(완전·차별·선택)은 비용과 시간이 적게 드나 모방성에 대한 문제점과 이미지 추락으로 그 한계점이 있다.

이때 주의할 점은 치밀한 기획과 예산으로 적시·적소·적량을 통해 적은 비용과 적은 노력으로 기대하는 효과를 얻으려면 구성원모두가 에너지를 모아 극대화시키려는 노력이 성패요인이 된다.

# 타켓포지셔닝마케팅전략의 성패사례들
강원의 K모씨는 미식가를 위해 토종흑돼지를 방목하여 음악을 틀어 주며 개구리, 뱀, 약재 등을 먹고 자라게 해서 고소득을 올리고 있다. (주)하림은 닭의 유통문제를 해결하고자 뛰어들어 수년만에 이미 유명기업으로 급성장했다.

반면에 경남의 박모씨는 고소득의 욕심으로 특수작물재배를 위해 수억원의 융자를 받아 첨단시설에 투자한 상태에서 지난해 집중홍수