[농수축산신문=이두현 기자]

급격한 기후변화가 인류의 생존을 위협하는 가장 큰 요인으로 대두되는 오늘날 ‘지속가능성’은 다양한 분야에 걸쳐 중요한 화두로 떠오르고 있다. 그러한 점에서 기존의 화석연료 기반의 생산을 바이오 기반으로 대체해 지속가능성을 높이는 ‘그린바이오 산업’은 농업이 미래성장산업으로 나아갈 방향을 제시하고 있다.

그린바이오 산업은 농업생명자원에 생명공학기술을 적용해 농업과 전후방산업 전반에 거쳐 부가가치를 창출하고 있다. 실제 그린바이오산업화는 종자, 미생물, 곤충, 천연물, 동물용 의약품, 식품 소재 등 다양한 부문에서 진행되고 있다.

세계적으로도 그린바이오 산업에 대한 관심과 중요도는 증가하고 있어 서울대 산학협력단에 따르면 2020년 세계 그린바이오 시장은 약 1조2000억 달러 규모로 연평균 6.7%의 빠른 성장세를 보인다.

이러한 상황에서 고려바이오㈜는 탄탄한 업력을 기반으로 미생물을 이용한 작물보호제(농약)를 세계 각국에 수출하며 국내 그린바이오 산업의 위상을 높이고 있다.

# 미생물을 활용한 친환경 작물보호제

“국내 농업은 수준 높은 농업기술을 바탕으로 발전하고 있지만 국토가 좁고 농가당 경작 면적이 넓지 않은 농업 환경의 여건상 규모화된 해외 농산물과 경쟁하는 것에 어려움을 겪고 있습니다. 자유무역협정(FTA)의 확장으로 농산물 수입이 확대되는 등 외부환경 변화에 대처하기 위한 국내 농업의 경쟁력은 친환경농업에서 찾아야 합니다. 집약적 형태의 친환경농업 실천을 위해서는 철저한 병해충 방제가 필수입니다.”

김영권 고려바이오 대표는 우리나라 농업이 나아가야 할 미래로 친환경농업의 중요성을 강조하며 안정적인 친환경농산물 생산을 위해서는 병해충 방제를 위한 미생물 작물보호제의 필요성을 설명했다.

서울대 농업생명과학대학 출신의 김 대표는 대학원에서 미생물을 전공하고 10여 년간의 직장생활 후 1997년 고려바이오를 설립, 미생물 작물보호제 개발과 보급을 시작했다. 1997년 친환경 작물보호제인 ‘응삼이’를 선보인 이후 꾸준히 매출액이 증가하며 성장한 고려바이오는 2007년 국내 최초로 미생물 작물보호제를 해외에 수출했다. 이후 2010년에는 중국 법인을 설립하고 2019년에는 페루, 멕시코 등 남미 시장을 개척했으며 지난해에는 경기 동탄사무소를 신설해 외연을 확장했다.

# 친환경농자재 수출의 선봉에 있는 고려바이오

고려바이오는 창업 10년 만에 매출액이 80억 원대로 성장했지만 국내 농업인구가 감소하는 등 농업 자체의 어려움과 함께 성장세에 둔화가 나타났다. 정체를 돌파하고 현재의 성장을 이룬 동력은 수출이었다.

주춤하는 성장세를 끌어올리기 위해 처음 시도한 것은 다국적기업의 유명한 제품을 국내에 들여와 판매하는 전략이었다. 이를 위해 10개 이상의 다국적기업의 제품 샘플을 수집해 고려바이오 제품과 비교테스트를 진행했지만 의외로 자사 제품보다 우수한 결과를 보여주는 제품은 없었다. 새삼 고려바이오에서 생산하는 제품의 우수성을 확인한 김 대표는 해외에 자신의 제품을 팔아보자고 마음먹었다.

수출에 도전하기로 결정은 했지만 그 과정은 결코 녹록지 않았다.

김유찬 고려바이오 해외영업팀장은 “고려바이오는 국내에서 최초로 유기농자재를 해외로 수출했다”며 “그 말인즉슨 선례가 없었다는 것이고 아무런 가이드라인도 없었던 만큼 초기 시장개척이 무척이나 힘겨웠다”고 초기의 난항을 설명했다.

이어 그는 “어디서 바이어를 찾고 제품을 등록하고 판매해야 하는지 참고할 자료가 없어 전부 직접 부딪히면서 진행했다”고 초기 시장 개척이 쉽지 않았음을 전했다.

이러한 어려운 상황에서 고려바이오는 우선 가까운 아시아와 중동국가를 공략했다. 10여 년간 수출을 진행하다보니 수출국은 어느덧 15개국으로 늘었지만 수출 금액은 기대에 못미쳤고 항상 불안정했다. 아시아와 중동 지역의 유기농업 시장의 규모가 크지 않아 수출 판매에 한계가 있었기 때문이었다.

이에 몇 년 전부터 남미지역으로 눈을 돌려 새로운 시장을 개척했다. 이러한 전략은 주효해 수출 규모가 커지면서 매출도 안정적으로 개선됐다. 2019년까지 고려바이오의 수출액은 50만 달러에서 100만 달러 사이였지만 2019년 남미시장을 개척한 이후 2020년에는 ‘100만불 수출의 탑’을 받았고 2021년에는 수출 260만 달러를 돌파했다.

현재 고려바이오의 주요 수출국은 페루, 멕시코, 필리핀으로 전체 수출액의 90%를 차지하고 있다.

김 팀장은 “수출국에도 현지에서 생산·판매되는 친환경농자재가 있지만 대부분 효과는 미미한 데 반해 가격은 터무니없이 높았다”며 “고려바이오는 우수한 효과를 가진 제품을 합리적인 가격에 선보이며 성공적으로 해외 시장을 공략했다”고 해외 진출 성공의 비결을 설명했다.

코로나19 대유행이 지나간 지금 고려바이오는 미국 캘리포니아주와 브라질, 칠레를 주요 목표로 삼아 미주대륙 전체로 수출 시장을 확대하기 위해 노력하고 있다.

이를 위해 내년도에는 해당 지역에서 개최되는 농업 관련 전시회와 컨퍼런스에 적극적으로 참여해 정보를 수집하고 현지상황에 특화된 수출 전용 제품 개발에도 박차를 가할 계획이다. 현지 제품 테스트까지 완료한 후 제품 등록·판매가 본격적으로 시작되면 수출규모가 지금의 2배 이상으로 성장할 것으로 기대하고 있다.

더불어 캘리포니아주로의 수출이 성공적으로 진행되면 향후 현지법인과 생산기지를 마련하고 직접 영업망을 구축해 미국의 여러 주로 시장을 확장할 수 있을 것으로 내다봤다.

# 연구개발을 기반으로 자체 상품 개발과 철저한 품질관리

고려바이오가 국내는 물론 해외에서도 선전할 수 있는 가장 큰 요인은 제품의 효과가 확실하기 때문이다.

고려바이오는 제품 품질과 기술력 향상을 가장 중요한 가치로 두고 연구개발(R&D)에 적극적으로 투자하고 있다. 이는 실제 제품 개발과 생산으로 결과가 나타나고 있다.

오랜 업력과 해외 경험을 토대로 고려바이오는 외국에서 우수한 원료를 안정적으로 공급받고 있다. 좋은 원료를 제대로 활용하기 위해서는 성분을 제대로 발휘해 효과를 낼 수 있는 상품을 만드는 제제(포뮬레이션) 기술이 중요하다. 이에 과감하게 R&D에 투자한 결과 뛰어난 포뮬레이션 기술을 갖추고 고품질의 제품을 개발할 수 있었다.

더불어 고려바이오는 품질관리(QC)에도 최선을 다하고 있다. 정확하고 철저한 QC를 통해 친환경농업 기준에 부합하는 제품을 생산해 농업인들에게 공급하고 있다.

이러한 노력의 결과 고려바이오는 국내에선 ‘청충불패’, 해외에선 ‘노벅플러스(NOBUGPLUS)’가 대표적인 상품으로 농업인들의 사랑을 받고 있다. 이들 제품은 다양한 해충에 폭넓고 확실한 방제 효과를 가질 뿐 아니라 일반 작물보호제에 비해 내성이 잘 생기지 않아 오랜 기간 지속적인 살충률을 보인다. 이러한 우수한 품질의 제품을 계속해서 시장에 선보이면서 고려바이오는 국내외 농업인들에게 지속해서 선택을 받고 있다.

또한 수출제품의 경우 국내에서 개발·생산하는 기존의 제품을 그대로 갖다 파는 것이 아닌 목표로 한 국가의 현지 풍토에 맞는 제품을 개발해 판매하고 있다. 현지에서 직접 제품 테스트를 진행하고 이러한 점을 현지 농업인들에게 마케팅 포인트로 삼아 전략적인 판매를 이어가고 있다.

더불어 친환경농자재 수출을 선점한 만큼 이제는 오랜 경험을 바탕으로 그동안 축적된 데이터와 인력을 기반으로 효과적으로 해외 시장을 공략하고 있다. <끝>

■ [나에게 ‘그린바이오 산업’이란] 김영권 고려바이오㈜ 대표

- 국내 그린바이오 산업의 전반적 성장 위해 해외 진출이 필수

“국내에서 훌륭한 친환경 농자재를 생산하는 업체들도 많고 생산·소비를 지원하는 정부의 지원책도 잘 돼 있는 편이다. 다만 국내 시장 자체가 워낙에 규모가 작다 보니 수요에 비해 과당경쟁이 일어나고 있다. 이를 타개하기 위해 우리는 빠르게 수출을 시작했고 국내 그린바이오 산업 자체가 전반적으로 성장하기 위해서는 해외 진출이 필수적이다. 수출시 국가별 상품 등록 절차가 다르고 등록에 따른 비용도 많이 소요된다. 또한 유통·판매를 담당할 거래처를 찾기도 쉽지 않다. 정부가 가진 정보망을 이용해 해외 진출 업체에 수출국을 공략할 정보를 제공하고 함께할 업체를 일대일로 연결해주는 지원 등이 필요하다.”

<이 기사는 FTA 교육홍보사업의 제작지원으로 만들었습니다.>