최근 일본에서는 산지 공급주체가 마케팅 기능을 강화하는 새로운 움직임들이 나타나고 있다.

이러한 현상은 수산물 유통의 ‘대량 생산, 대량 유통’ 패러다임이 유통의 다양화와 채널 경쟁 심화, 유통 폐쇄화로 바뀌면서 생존 경쟁이 치열하게 전개되고 있기 때문이다.

이러한 과정에서 수산물 생산자들은 수요 단계의 거대 자본에 종속되는 등 시장 교섭력이 현저히 떨어지고 있어 문제가 되고 있다.

일본의 수산물 유통에서 나타나는 이러한 현상들은 우리나라 수산물 유통에서도 나타나고 있으며 향후 심화될 것으로 예상된다.

이에 본지에서는 일본의 산지 공급주체 마케팅 강화 사례를 통해 향후 우리나라 산지 수산물 공급주체에 도움을 줄 수 있도록 일본 수산물 소비자 수요변화 대응을 살펴본다.

#어협 지도에 의한 판매장 설비와 판매활동

후쿠시마의 A어협은 구매자의 저가격 압력과 매수인 감소에 의한 경쟁 악화 등에 의해 어가가 침체돼 있었다.

이를 타파하기 위해 A어협은 조합원이 생산한 수산물 중 일부를 인근 지역 숙박시설에 직접 판매하기 시작했다. 어협은 또 인터넷을 통해서도 소비자에게 직접 수산물을 판매하고 있다.

현재는 수도권의 이자카야와 수퍼마켓, 2개현의 생활협동조합까지 직거래 영역을 확대하고 있다.

수퍼마켓과 생협에는 어업이 판매장을 직접 조성해 어협 지원이 점포에서 직접 판매 지도를 하고 있다.

매장에서는 원어 상태의 수산물을 진열해 소비자 요구에 따라 횟감 이나 필렛으로 직접 가공해 판매한다.

일본 수산물 양륙량 중 어협의 직접 판매에 이용되는 취급량은 약 10%에 달하며 향후 그 비중을 70~80% 정도로 늘릴 계획이다.

#영업력 강화 비결은 철저한 비용 절감

A어협은 소매점 판로 개척과 병행해 비용을 줄이고 있다.

한 예로 해수급수 펌프의 가동효율을 높여 전기료를 절약하고 일부 공사비와 수리비용을 어협 내부에서 담당하는 등 비용을 절감한다.

아울러 터치판넬식 pc를 도입해 인력을 감축하는 등의 노력으로 A어협은 10년전의 3분의 2수준으로 감소한 양륙량에도 불구하고 흑자 운영을 하고 있다.

#식품 안전성과 품질 향상 도모

미야기현의 은연어 양식은 1976년부터 시작돼 현재 일본 양식 은연어 총샌량의 90%를 차지하고 있다.

하지만 최근 들어 수입 연어와 송어의 증가, 사료비 상승 등으로 인해 경영이 어려워지자 양식 은연어의 명칭을 ‘다테긴’으로 변경하고 브랜드화에 박차를 기하고 있다.

미야기 현은 안전하고 맛있는 연어를 시장에 공급하는 것을 목표로 사료회사와 공동으로 은연어 양식용 ‘드라이 펠릿 사료도 개발했다.

이 사료는 해면에 뜨기 때문에 잔존 사료에 의한 어장 오염이 적고 소화 흡수가 좋안 연어가 질병에 잘 걸리지 않는 장점이 있다.

미야기 현은 한편 생산이력제를 수행해 연어의 생산이력 정보를 홈페이지를 통해 공개하고 있다.