- 납품 전 미리 수이구조 잘 살펴야
△대규모 소매업자가 최저가 보상제, 할인판매 등을 자신의 비용으로 우선 실시한 후, 나중에 납품업체에 비용을 부담시키는 행위.
△대규모 소매업체가 가격 할인을 임의로 실시하고 차후 납품 재계약 시, 우선 실시한 할인 판매의 손실만큼 수수료율 및 판매 장려금의 인상을 요구하는 행위.
# 사례- 판촉비용 부당강요
A업체는 1999년 7월 2일 발주해 매입한 19개 품목의 x물품에 대한 판매가 부진하자 2000년 1월 1일 x품목의 가격을 15.0% 인하해 판매하고 그 차액금 1408만6000원을 같은 해 2월 28일 납품대금에서 감액했으며 판매시기가 지난 재고품에 대해서는 같은 해 2월 24일부터 3월 9일까지 전량 반품함.
# Tip- 양석준교수의 경영관리
판촉비용 부당 강요는 대개 판매가 부진하거나, 경쟁사에 대한 대응 때문에 생겨난다. 판매부진은 잘 팔리는 상품을 만들어야 하는 방안이 있지만 경쟁사에 대한 대응 부분은 전략적인 접근이 필요하다.
농축수산물의 경우 가장 문제가 되는 것은 동일한 종류의 상품을 경쟁 소매점포에서 싸게 판매하는 것이다. 경쟁 소매점포에서 판매하는 제품이 내가 납품한 제품도 아니기 때문에 어떻게 통제할 방법이 없다. 이에 대한 대책은 두 가지 예방책과 한가지의 사후 대책이 있다.
예방책은 첫째로 내 상품에 대한 끊임없는 비용절감을 통해 가격을 미리 떨어뜨리는 방안이다. 구조적인 개선을 하면 엄청나게 비용을 절감할 포인트가 많이 있다. 매년 인건비, 유류비 등은 상승하겠지만 이러한 악조건에서도 매년 5%의 원가 절감을 일궈 내는 업체들이 농수축산업계에 많다. 이들을 벤치마킹해 원가를 절감하는 방안을 찾아내야 한다.
두 번째는 납품 전 미리 수익 구조를 잘 살펴보고 납품하라는 것이다. 예를 들어 편의점에서 판매하는 도시락은 판매가의 16% 안에서 원가를 맞춰야 한다고 업계에선 말한다. 또 백화점은 1+1 행사를 계속해도 수익을 낼 수 있게끔 가격과 원가 조정이 필요하다.
사후 전략은 공정거래위원회에 신고 하든지 혹은 가격 세분화 전략을 통해 소비자들의 선택의 폭을 넓히는 이삭줍기라도 시도해야 한다.