대부분의 농가가 손익분기점을 넘기지 못하고 농협에 빚을 지고 있는 상황에서 이전 실패의 경험을 보완함으로써 억대 매출을 올리고 있는 농가들이 화재를 모으고 있다.

이영화 새암농원 대표는 낙농업을 하다가 농업으로 시각을 돌린 후 횡성에서 친환경 인증을 통한 농산물 재배를 통해 3억원 정도의 매출을 올리고 있어 주변의 부러움을 사고 있다. 이 대표의 재배부터 판매에 이르는 노하우에 대해 살펴봤다.

#자신만의 노하우로 판로를 확보해야

이 대표는 8년 전부터 친환경 무농약 인증을 받고 브로콜리, 양상추, 양배추, 고추류를 재배하고 있다. 친환경농산물 재배 초기에는 명확한 판로가 정해지지 않아 주변의 영농조합법인부터 도매시장 출하, 친환경농산물업체에 이르기까지 판매가 가능한 곳이라면 출하, 납품을 했다.

정해진 판로가 아니고 이 분야에 전문성이 뛰어나지 않다보니 납품한 돈을 받지 못하는 경우도 발생했다. 여러번의 실패를 맛 본 이 대표는 횡성지역(해발 600m 고지)의 특수성과 친환경 농산물을 꾸준히 판매할 수 있는 경로에 대한 파악을 시작했다. 해발이 높다보니 다른 지역에서 농산물 수확이 적은 여름철에도 꾸준한 수확이 가능하기 때문이다. 또한 안정적인 판로확보를 위해 개인 친환경납품업체부터 대형유통업체에 이르기까지 문의 전화가 오는 것은 하나도 빼먹지 않고 메모했으며 소비지동향을 지속적으로 살폈다. 이 같은 3~4년의 노력 끝에 안정적으로 납품이 가능한 12개 업체를 얻을 수 있게 됐다. 이 12개 업체 외에도 친환경 농산물을 주로 수확하는 여름부터 가을까지 이 대표의 농산물을 공급받길 원하는 연락과 발길이 끊임없이 이어지고 있다.

이 대표는 “본인이 재배하는 농산물에 대해서는 누구보다 잘 알아야 하고 어떤 출하처가 안정적으로 출하·납품이 가능한 지 연구해야 출하처가 매번 변경되는 일이 없다”며 “한 번 농산물에 대한 신뢰를 갖추게 되면 안정적인 판로는 저절로 따라오게 된다”고 밝혔다. 다양한 판로 중에서 농업인이 직접 선택을 해서 보낼 수 있는 환경이 조성되는 것이다.

그는 이어 “영농조합법인 등을 통한 납품은 소속된 농가가 한 마음처럼 움직이기 어렵기 때문에 문제가 발생할 여지가 크다”며 “그보다 판매처의 니즈를 확인한 후 믿을 수 있는 주변 친환경 농산물 재배농가와 품위, 물량을 맞춰 보내는 것이 바람직하다”고 설명했다.

#교육 등을 통한 자기발전 필수

농업인들에 대한 잘못된 마인드 중 하나가 내 농산물이 다른 어느 누가 재배한 농산물보다 최고라는 인식이다. 색택, 식감, 당도, 품위 등 하나 하나 따져봤을 때 최고라면 그렇게 생각할 수 있겠지만 대부분의 농업인들은 다른 농업인들이 생산한 농산물을 확인하지 않고 막연한 자신감에 빠져있는 농업인들이 있다.

이 대표는 지속적인 교육을 통해 객관적인 시각을 갖는 것이 중요하다고 강조한다. 그는 자기계발을 위해 마에스터 대학을 다니는 것은 물론 선도 농업인들의 사례를 꼼꼼하게 살피며 교육의 중요성을 강조한다. 해가 다르게 변화하고 있는 소비자니즈와 유통환경, 기후변화에 따른 재배요령 등을 교육을 통해 살펴야 지속가능한 농업이 가능하기 때문이다.

이 대표는 “소비자들은 믿고 먹을 수 있는 안전한 농산물에 대한 관심이 지속적으로 늘고 있다”며 “친환경농업과 농작물 안전 관리에 대한 중요성이 커지고 있다”고 설명했다. 그는 이어 “다양한 소비니즈를 충족하기 위해서는 더 많은 것을 공부하고 알아야 한다”며 “생산부터 유통, 소비에 이르는 교육은 평생 받아야 한다는 생각을 가져야 한다”고 덧붙였다.