" 동양물산(주)은 "공격적 마케팅"을 통한 적극적인 영업전략으로 농기계 시장을 파고든다는 계획이다. 올해 정부예산 지원의 축소와 농가의 구매력 저하로 농기계시장의 어려움이 예상되기 때문이다.
이를위해 내수시장에서는 대리점을 통한 시장수요를 조사하고 대리점 경영지도와 세무지도, 손익 목표 등의 관리와 판촉지원을 실시해 경쟁력을 강화한다는 전략을 세웠다.
동양물산은 새로운 소비자를 만들기 보다 기존고객과 잠재 고객에 대한 자료분석을 통해 기다리는 영업이 아닌 고객에게 찾아가서 농업인이 필요로하는 제품을 추천하는 적극적인 판촉에 역점을 두기로 했다.
고객관리의 일환인 사후봉사에 있어서도 농업인이 기계를 사용하고 유지할 수 있도록 자사 농기계를 구입하는 농업인에 대한 교육을 강화할 방침이다.
농협사업과 관련 기존 유통망에 얽매이기보다는 최종 고객인 농업인을 만족시킨다는 대명제를 바탕으로 적극적인 협력관계를 유지해 나가기로 했다.
동양물산은 또 미국 트랙터시장을 확대하고 중국의 콤바인·이앙기 시장 기반을 구축하기로 했다.

이와함께 지난해 5000만불 수출탑을 수상한 것을 계기로 올해 유럽시장 진출에도 적극 나서 지난해보다 2배이상의 수출실적을 달성한다는 목표다.
동양은 이와함께 앞으로 2005년까지 전체 매출의 40%를 해외 수출로 확보한다는 중장기 계획도 수립해 추진중이다.
올해 대형 트랙터, 콤바인, 승용이앙기 등의 신모델을 선보일 예정인 동양물산은 앞으로 매출액의 5% 이상을 연구개발비로 투자, 기술개발에 매진할 계획이다. 박희진 jins@aflnews.co.kr

인터뷰-조형국 동양물산(주) 상무

“무엇보다 농기계를 구입하는 농업인으로 부터 신뢰를 쌓아야 하는 만큼 찾아가는 서비스를 실현하겠습니다”
동양물산(주) 조형국상무는 “농기계사업도 이제는 고객중심으로 맞춰가는 서비스로 전환되야 한다”며 이같이 강조했다.
조상무는 이를위해 올해 농기계 사후봉사에 역점을 둔 "묻지마 서비스"를 실시할 계획이라고 밝혔다.
"묻지마 서비스"는 농업인을 가장 우선으로 생각하는 서비스로 농기계 고장이 발생할 경우 먼저 수리를 한 뒤 행정업무를 처리하는 것으로 새로운 방식의 서비스라는게 조상무의 설명이다.
조상무는 신속하고 철저한 사후 봉사와 더불어 원활한 부품공급이 이루어질 수 있도록 대리점외에도 특약점을 확대하고 생산이 중단된 부품의 원활한 수급과 인터넷을 통한 부품공급체계구축등 농업인의 입장에서 서비스를 실시하겠다고 거듭 강조했다.
조상무는 “농기계는 가격이 비싸지만 사후봉사는 이루어지지 않는다는게 농민들의 불만사항”이라며 “이를 개선하기 위해 주요핵심 부품을 공영화시킨다면 부품의 호완성이 수월하고 생산비가 절감되어 해외시장진출에도 경쟁력을 가질 수 있다”고 주장했다.
조상무는 또 “그동안 농기계 산업은 온실안의 화초처럼 보호받아 왔지만 앞으로는 많은 변화와 어려움이 따를 것으로 예상한다”며 “농기계업체별로 자생력을 키워야 한다”고 주문했다. 박희진 jins@aflnews.co.kr

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